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値引き交渉は営業マンとの駆け引きです。
できるだけ値引きしたくないディーラーとできるだけ多く値引きしたい客。
その戦いの勝敗を決めるのが会話です。

話の持って行き方次第で、値引き金額は変わってきます。
そこで、ディーラーが値引きせざるを得ない商談トークのやり方をご紹介したいと思います。

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商談回数は多すぎても少なすぎてもダメ!

新車を買うとき、ディーラーとの商談回数はどれくらいがベストなのか?
1回目の商談で契約するという人はほとんどいないでしょうが、6回も7回も商談するという人もあまりいないと思います。

某ディーラーの営業マンによれば、3回くらいの商談回数で決めるという人が多いとのことです。

結論から言うと、最低でも3回、理想は5回です。

では、順番に見ていきましょう。

1回目の商談でやるべきこと

初めての商談で営業マンは客に以下のようなことを聞きます。

・欲しいクルマの車種とグレードは決まっているのか?
・クルマはどんな目的で使うのか?
・いつまでにクルマを欲しいのか?
・予算はどれくらい?下取り車はある?

これらの質問は客がどれだけ買う気があるかを探るために行います。
答えがひとつでも曖昧だと、営業マンは「すぐに買う客ではない」と判断します。

そうした初回客には、値引きを出しません。

1回目の商談で値引き額を提示してもらうためには、営業マンに買う気満々だと思わせることが重要です。

1回目で値引きが出れば、その金額が基準になり、その後の値引き交渉を優位に進めることができます。

上記の質問にはしっかりと答えられるよう準備しておきましょう。
そして、質問には「自分から」積極的に答えるようにしてください。

すると、営業マンはますます「買う気のある客」と判断し、前向きに商談しようとします。
その結果、値引きを出しやすくなるのです。

ただし、ここでひとつだけ注意したいことがあります。
それは初回の商談では「予算は言わない」ことです。

下手に予算を言ってしまうと、値引きが少なくなってしまうことがあります。
予算は商談が最後に近づいてから言うようにしましょう。

さて、もっとも肝心な値引き額ですが、通常は営業マンから具体的な額を提示することはありません。
となれば、客の側から切り出すことになります。

そこで、やるべきことは・・・
ディーラーが驚くような値引き額を言う!

最初の商談で言う値引き額は営業マンがぶっ飛ぶような額を言いましょう。
目安としては見積額の3割。300万円であれば、90万円です。
これはもちろん絶対に出ない値引き額ですが、承知の上です。

「さすがにそれは無理です!」と言われたら、「では、どれくらいだったら可能ですか?」と聞きます。

すると、営業マンは何らかの答えを出さざるを得ません。
ここで出た金額が最初の値引き額となるのです。

こうして値引きを引き出したら、1回目の商談は終わりです。
「わかりました。検討します」と言って、持ち帰ります。

2〜3回目の商談でやるべきこと

2回目の商談は1週間くらい時間を空けます。
そして、2度目の時は「競合車の見積もり」を持って商談に臨みます。

営業マンは競合車の見積もりを出されると、値引きで対抗せざるを得なくなるものです。
実際、話を聞いた営業マンも「競合車の見積もりを出されたときが一番値引きした」と言っていました。

通常営業マンは自分の持っている値引き枠を超えた場合は、店長に決裁をあおぐことになります。そのときに競合車の見積もりは上司を口説く材料になるのです。
特に、店全体の売上が悪いときは値引きを承認せざるを得なくなります。

ということで、この時点で、値引き額は1回目よりアップしているはずです。
営業マンは「この金額で決めて欲しい」と言うと思いますが、ここで決めては行けません。
「もう少し考えさせてください」と言って、時間をもらいましょう。

そして、3回目の商談です。

3回目はこう切り出します。

「あれから○○(競合車)のディーラーに行ったんですけど、さらに値引きを頑張るから決めて欲しいって言われたんですよ」
すると、営業マンは焦って、値引き交渉に一層本気になります。

そして、こう迫ります。
「○○万円値引きしてくれるなら、この場で決めてもいいですよ」

この時の値引き額はその時点で出ている値引き額の2倍を目安にします。

もちろん、ディーラー側はそんな金額は出せませんが、前回の商談よりは値引き額をアップしてくれるはずです。そして、こう言うでしょう。
これ以上は無理です。この金額が限界です

もしあなたが、その金額に納得すれば、契約すればいいのです。
納得できない場合はもう一踏ん張りです。

わかりました。私はあなたから買いたいけど、その値段では今は決められません
こう言って、店を出ましょう。

ここで一旦交渉を打ち切ることで、あとでディーラーから電話がかかってくることもあるでしょう。
その時は何らかの値引き条件が提示されるはずなので、とりあえず次回の商談日時を決めましょう。

ここからは持久戦です。

4〜5回目の商談でやるべきこと

いよいよ値引き交渉もクライマックスです。

4回目の商談では、オプションや諸経費、ローン、保険などを材料に交渉をしましょう。
これらの項目ひとつひとつをチェックしながら、値引き額アップを図ります。

そして、ディーラーに総支払額が記された見積もりを出してもらいます。

これを元に最後の一押しの値引きを求めます。
総額で○○万円にしてくれるなら、今日契約します

「今日契約する」
この言葉は営業マンにとって最大の殺し文句です

条件が受け入れられれば、交渉成立。
受け入れられなければ、保留。

営業マンに泣きつかれるかもしれませんが、決して首を縦に振ってはいけません。
ただし、この時点で値引きは限界点に近づいているので、無理強いはしないようにしましょう。

「わかりました。では、明日もう一度来ますので、店長に相談しておいて下さい」
明日来ると伝えることで、買う気満々であると思わせるのがポイントです。

そして最後、5回目の商談です。

ここで希望通りの条件が出たら、即契約で商談成立です。
もし、希望に届かなかったら・・・

あまりに希望額とかけ離れている場合は商談を打ち切ってもかまいませんが、この金額でも仕方ないかと思えるなら、妥協案を出しましょう。

わかりました。その値段でいいので、せめて端数を切ってください。そしたらハンコを押します」などと、契約を交換条件にして最後の要求をするのです。

そうすれば、多くの場合、条件を吞んでもらえるはずです。

まとめ

ということで、ディーラーが値引きせざるを得ない商談トークのやり方をご紹介しましたが、いかがだったでしょうか?

ここまでやるのは面倒だなと思われたかもしれませんが、昔と違って今は新車市場の値引きは厳しくなっています。
本当に安く買いたいなら、これくらいやらないと、満足いく金額は提示されません。

ただし、営業マンも人間です。
値引き交渉をするときは嫌われるような態度を取ってはいけません。
あくまでも営業マンと良好な関係を築けるよう紳士的に振る舞うよう心がけてください。

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